«Клиенты стали сознательнее. И это меняет всё»: гендиректор «ПРАВОКАРД» — о новом лице рынка юридических услуг

Технологии, в числе которых и искусственный интеллект, серьезно меняют уровень правовой защищенности населения. О том, с какими вызовами приходится сталкиваться потребителям юридических сервисов и что помогает с ними справиться мы поговорили с генеральным директором компании «ПРАВОКАРД» — Голиковым Сергеем Владимировичем, который более 15 лет работает в сфере юридических услуг и более 5 лет связан с самой компанией «ПРАВОКАРД».

— Как меняется интерес потребителей к услугам юристов?

— Интерес к нашим услугам неуклонно растёт. То, что было 16 лет назад, и что происходит сегодня — это совершенно разные ситуации. Особенно чётко тренд на увеличение спроса на юридическое сопровождение стал заметен в 2023–2024 годах. Мы видим, что потребитель стал более зрелым, требовательным, информированным и осторожным. В этих условиях юридическое сопровождение перестало восприниматься как роскошь — оно превратилось в неотъемлемую часть процесса принятия финансовых решений, чего мы, собственно, и добивались с самого начала.

— Как вы считаете, почему произошли такие изменения?

— Во-первых, финансовые продукты становятся значительно сложнее и самостоятельно разобраться в них становится всё труднее. Во-вторых, регулирование усиливается. Центральный банк и другие надзорные органы повышают требования к финансовым организациям, что косвенно влияет и на клиентов. Заметно вырос и уровень осведомлённости потребителей о своих правах. Если раньше существовал определённый правовой нигилизм, то сейчас у людей появилось чёткое понимание последствий. Клиенты, особенно те, кто взаимодействует с банками и крупными финансовыми институтами, осознают, что ошибки в оформлении договора могут привести к серьёзным финансовым потерям.

— Расскажите, пожалуйста, насколько часто к вам обращаются по вопросам, связанным с оформлением займов и ипотекой. Какова доля таких запросов? Это касается и сделок с недвижимостью?

— Безусловно. Например, в рамках нашего продукта «Ваш юрист. Плюс» примерно каждый пятый запрос связан с ипотекой. При этом речь зачастую идёт не только о процессе оформления кредита, но и о более широком круге вопросов, касающихся владения и распоряжения жилой недвижимостью — от переоформления прав собственности до споров по сделкам и управления имуществом. Что касается специализированного продукта для рынка недвижимости, то все обращения — 100% — связаны с ипотекой и сопутствующими вопросами.

Но в нашем случае надо понимать специфику нашей бизнес-модели – prepaid legal services или предоплаченных юридических услуг. Фактически речь идет о подписке, при которой пользователь получает доступ к консультациям юристов и проверке документов за фиксированную ежемесячную плату. При этом около 95% объёма продаж мы реализуем через партнёрскую сеть, в которую входят страховые компании, банки, агрегаторы, маркетплейсы и другие крупные рынкообразующие организации.

— Как это влияет на готовность людей обращаться за юридическими консультациями?

— Поскольку клиенты общаются с нашими юристами дистанционно через крупные ресурсы, процесс становится значительно проще и удобнее, а юридическая помощь — доступнее.

Нельзя также забывать, что наши продукты интегрированы в экосистемы банков. Поэтому активность пользователей напрямую зависит от ситуации на рынке ипотечного кредитования: когда спрос на ипотеку растёт, увеличивается и количество обращений. Мы не существуем изолированно: сервис реагирует на общие тренды — изменения процентных ставок, государственные программы поддержки, уровень доверия к сделкам с недвижимостью.

При этом наша бизнес-модель даёт возможность масштабироваться и быстро адаптироваться к изменениям на рынке. Однако она накладывает и серьёзные обязательства: зависимость от партнёров повышает требования к качеству сервиса. Любое снижение уровня обслуживания напрямую влияет на репутацию и ставит под угрозу дальнейшее сотрудничество. Потерять доверие — легко, а восстановить — крайне сложно.

— Изменила ли цифровизация ожидания клиентов от юридических услуг? И можно ли говорить о росте правовой грамотности среди граждан?

— И да, и нет. По нашему опыту, большинство клиентов склонны переоценивать свою способность справиться с юридическими задачами, особенно в сферах, которые кажутся им простыми или стандартными.

Наиболее типичные примеры — составление завещания, сделки по отчуждению имущества, раздел имущества при разводе, заполнение налоговых деклараций. Многие считают, что эти действия не требуют специальных знаний. Однако именно в таких ситуациях чаще всего возникают критические ошибки.

Например, при составлении завещания люди нередко неверно определяют доли наследников или исключают тех, кто имеет право на обязательную долю — таких как несовершеннолетние дети или нетрудоспособные родственники. Это приводит к судебным спорам после смерти владельца имущества и может полностью аннулировать распоряжение. Именно поэтому профессиональная юридическая поддержка играет и будет играть критическую роль.

— В чём отличия профессионального юриста при проверке сделки, если можно самостоятельно запросить выписки и посмотреть историю объекта?

— Доступ к данным сегодня есть почти у каждого. Некоторые даже консультируются у нейросетей. Но именно умение выявить скрытые риски и отличает экспертный подход. Человек действительно может получить те же документы — выписки из ЕГРН, данные об обременениях, сведения о собственниках. Однако ключевое отличие в том, как эти данные интерпретировать. Часто при самостоятельной проверке ограничиваются проверкой информации о последнем собственнике, но этого недостаточно. Юрист анализирует всю цепочку перехода прав, поскольку любая сделка может быть оспорена — особенно если были нарушены права несовершеннолетних или законных наследников. Таким образом, специалист учитывает не только факт владения, но и широкий правовой контекст: соответствует ли объект градостроительным нормам, не возведён ли он с нарушениями законодательства и многое другое.

— Что делает проект, чтобы предотвратить юридические риски?

— Наши специалисты используют чек-листы, регламентирующие проверку сделок. Мы активно информируем клиентов о типичных признаках мошенничества. Например, если предложение существенно выгоднее рыночного — это повод насторожиться. Если продавец настаивает на передаче крупной суммы наличными без немедленной регистрации перехода права собственности — это серьёзный «красный флаг».

Однако ключевым элементом нашей работы остаются люди. Технологии, автоматизация и информационная безопасность — важные составляющие, которые у нас реализованы на высоком уровне. Но главное преимущество заключается в профессионализме юристов, которые проводят комплексную оценку не только текста договора, но и контрагентов, и предмета сделки.

— На какие нюансы клиентам нужно обращать внимание?

Прежде всего, мы обращаем внимание на так называемые «красные флаги». Например, если кто-то преувеличивает привлекательность предложения, чтобы вызвать доверие и побудить к быстрому принятию решения. Любые попытки ускорить процесс, давление на клиента, требование быстрой оплаты — всё это сигналы к немедленной остановке и тщательной проверке.

Мы рекомендуем внимательно изучать документы, даже если на руках есть оригиналы паспорта. Полезно запросить и сверить данные из других удостоверяющих документов — водительского удостоверения, СНИЛС, ИНН. Простое сравнение может выявить расхождения, указывающие на подлог или использование чужих данных.

Особое внимание мы уделяем дееспособности контрагента: можно запросить справку о регистрации в психоневрологическом или наркологическом диспансере — наличие таких ограничений делает сделку ничтожной, но выявить их нужно до её совершения.

Сделок по доверенностям мы рекомендуем избегать, особенно в крупных операциях. Доверенность легко подделать, она может быть отозвана в любой момент, а сам доверитель может оказаться недееспособным. Если такой формат неизбежен — проводим дополнительную верификацию всех сторон.

— А повысить безопасность расчётов можно?

— Советуем использовать не наличные, а защищённые финансовые инструменты: эскроу-счета, банковские ячейки или аккредитивы. Эти механизмы гарантируют, что деньги будут переданы только после юридически корректной регистрации перехода права собственности.

Борьба с мошенничеством для нас — это целая система превентивных мер, основанная на внимании к деталям, современных технологиях и глубокой юридической экспертизе. Один из эффективных инструментов — запрет на регистрацию сделки без личного участия собственника. Его можно оформить через портал «Госуслуги», подав заявление о невозможности государственной регистрации перехода права без личного присутствия владельца. Это простое, но действенное средство защиты.

Именно комплексный подход позволяет минимизировать риски и защитить клиента до того, как он станет жертвой обмана.